Lorena Edejer
Domaines: Growth & Commercial
Phases: Start-ups & Scale-ups
Shifts: Activation & Acceleration
Localisation: Geneva, Switzerland
Langues: Anglais, Français, Allemand, Espagnol & Tagalog
Le passage entre « nous avons un produit » et « nous générons des revenus sur ce marché » est l'étape où la plupart des startups échouent. C'est précisément là que j’interviens. J'accompagne les startups B2B réglementées dans leur développement commercial en Europe et sur le continent américain. Ensemble, nous définissons la stratégie d'entrée sur le marché, construisons le pipeline commercial et les systèmes nécessaires à sa croissance, approchons les premiers clients, puis développons l'activité aux côtés de l'équipe fondatrice.
Entrée sur le marché & expansion commerciale
J’aide les startups B2B évoluant dans des secteurs réglementés à transformer un produit fonctionnel en revenus sur un nouveau marché. Cela commence par les questions que la plupart des équipes négligent ou traitent trop rapidement : qui est précisément le client idéal, quelle est la taille réelle de l’opportunité accessible, quels concurrents cherchent déjà à la capter, et quel marché mérite d’être abordé en premier.
À partir de là, je construis l’ensemble de la stratégie go-to-market : définition de l’ICP et du profil des comptes cibles, analyse du marché et de la concurrence, priorisation des marchés, cartographie des parties prenantes, localisation du produit, stratégie de distribution et de partenariats, CRM et premier pipeline commercial. Puis je la mets en œuvre avec vous, plutôt que de simplement livrer une présentation stratégique et de disparaître.
Je m’intègre directement à l’équipe fondatrice afin de poser les bases commerciales et de les mettre en mouvement sur un ou plusieurs marchés, pour que l’entrée sur un nouveau marché crée de l’élan plutôt que du risque.
Résultats clés :
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Un ICP clairement défini et une liste nominative de comptes cibles prêts à être prospectés, et pas seulement un document de personas
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Une vision claire de la concurrence et des segments sur lesquels vous pouvez réellement gagner
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Une stratégie d’entrée sur le marché validée et déjà en cours d’exécution, plutôt que simplement posée sur le papier
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Un pipeline commercial actif et générateur de conversions, ainsi que les premiers partenariats commerciaux sur le marché
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Un produit, un positionnement et des processus localisés, alignés sur la manière dont le marché achète réellement
Accélération commerciale & direction fractionnée
Une fois l’entrée sur le marché validée, le défi ne consiste plus à prouver le modèle, mais à le faire passer à l’échelle. J’interviens comme country manager fractionné, responsable de l’entrée sur le marché ou Head of Business Development, à raison de 2 à 3 jours par semaine pendant 6 à 12 mois, afin de piloter une exécution commerciale durable sans le coût ni l’engagement associés à un recrutement à temps plein.
Je prends en charge la croissance du pipeline, le développement des réseaux de distribution et de partenariats, l’amélioration du CRM et des processus commerciaux à mesure que les volumes augmentent, ainsi que la gestion des relations depuis le premier contact jusqu’au renouvellement.
Pour les entreprises qui se développent sur plusieurs marchés, je veille à maintenir une exécution cohérente tout en adaptant l’approche à la manière dont chaque marché fonctionne et achète.
Résultats clés :
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Un pipeline et des partenariats qui continuent de se renforcer après l’entrée initiale
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Des processus commerciaux et des playbooks suffisamment solides pour accompagner la montée en volume
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Une exécution senior directement sur le marché, sans devoir supporter le coût d’un poste de direction à temps plein